个人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激(jī)了不少本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评(píng)价(jià)结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年(nián)金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)g跟ml一样吗洗发水，g和ml有区别吗理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不g跟ml一样吗洗发水，g和ml有区别吗久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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